Экономика сотрудника

Калькулятор показывает, покрывает ли клиентская выручка полную стоимость человека, а не только его часовую выплату. Он подходит агентству и небольшой команде. Результат не определяет «справедливую зарплату» и не заменяет трудовое или налоговое заключение: формат отношений и обязательные начисления зависят от страны.

Входы

Все числа приводятся к одному периоду, например месяцу.

• R_pay — выплата сотруднику или подрядчику за оплаченный час.
• H_paid — часы, которые организация оплачивает человеку.
• H_available — часы, доступные для клиентской работы.
• u — доля доступных часов, реально выставляемых клиентам.
• R_bill — средняя ставка, выставленная клиенту.
• c — доля комиссии площадки и иных переменных удержаний из клиентской выручки.
• F — фиксированные расходы на человека: программы, оборудование, рекрутинг, обучение, управление.
• L — обязательные начисления и резервы работодателя за период.
• B — бонусы и переменная оплата.
• H_nonbill — отдельно отслеживаемые неоплачиваемые клиентом часы, если они не входят в H_paid.

Неизвестными обычно являются будущая загрузка, средний bill rate и объём переделок. Используйте собственные данные по роли и показывайте сценарии. Чужое наблюдение о продуктивных часах не является универсальным нормативом.

Формулы

Выставляемые часы:

H_billable = H_available × u

Валовая клиентская выручка:

Revenue_gross = H_billable × R_bill

Выручка после переменных удержаний:

Revenue_net = Revenue_gross × (1 - c)

Прямая выплата за часы:

Pay = H_paid × R_pay

Полная стоимость человека:

Cost_total = Pay + F + L + B + H_nonbill × R_pay

Если H_nonbill уже включены в H_paid, последнюю часть не добавляйте — иначе будет двойной учёт.

Маржинальный вклад:

Contribution = Revenue_net - Cost_total

Маржа:

Margin = Contribution / Revenue_net

Точка окупаемости в выставляемых часах:

H_break_even = Cost_total / (R_bill × (1 - c))

Минимальная загрузка:

u_break_even = H_break_even / H_available

Минимальный bill rate при заданной загрузке:

R_bill_min = Cost_total / (H_billable × (1 - c))

Рабочий пример

Подрядчику платят R_pay = $25/час за H_paid = 100 часов. Для клиентской работы доступно H_available = 120 часов, плановая загрузка u = 70%. Средняя ставка клиенту R_bill = $65/час. Переменные удержания c = 10% взяты из конкретного портфеля контрактов. Фиксированные расходы F = $350, начисления и резерв L = $250, бонус B = $100. Неоплачиваемые часы уже входят в H_paid, поэтому H_nonbill = 0.

H_billable = 120 × 0,70 = 84 часа

Revenue_gross = 84 × 65 = $5 460

Revenue_net = 5 460 × 0,90 = $4 914

Pay = 100 × 25 = $2 500

Cost_total = 2 500 + 350 + 250 + 100 = $3 200

Contribution = 4 914 - 3 200 = $1 714

Margin = 1 714 / 4 914 ≈ 34,9%

H_break_even = 3 200 / (65 × 0,90) ≈ 54,7 часа

u_break_even = 54,7 / 120 ≈ 45,6%

При вводах примера роль окупается после примерно 55 выставленных часов. Это не означает, что 46% — безопасный универсальный порог. В следующем месяце ставка клиента, больничный, простой или переделки изменят результат.

Если загрузка падает до 40%, выставляемые часы равны 48, чистая выручка — 48 × 65 × 0,90 = $2 808, а вклад становится -$392. Решение может быть в пайплайне продаж, перераспределении роли, цене, сокращении простоя или корректировке численности — не автоматически в снижении оплаты.

Допущения и неизвестные

Считайте выручку только по работе этого человека. Если проект делает команда, распределите часы и прямые расходы последовательно. Предоплату нельзя целиком считать выручкой сотрудника до выполнения. Переделки из-за ошибок включайте в оплачиваемые организацией, но не выставленные клиенту часы — они показывают реальную стоимость качества.

R_bill лучше считать как взвешенную среднюю: сумма выручки / выставленные часы, а не среднее ставок контрактов. Если один контракт стоит $100, а другой $30, простое среднее без часов исказит экономику.

Зарплатные налоги, отпуск, техника, найм и время руководителя часто забывают. Если точной суммы нет, добавьте отдельный явно подписанный резерв. Ноль означает подтверждённое отсутствие расхода; «неизвестно» означает, что итог пока неполон.

Нули и деление

• Если Revenue_net = 0, маржа не определена. Вклад равен -Cost_total.
• Если R_bill = 0 или 1 - c = 0, точка окупаемости в часах не определяется.
• Если H_available = 0, загрузка и её точка окупаемости не определены.
• Если H_billable = 0, минимальный bill rate не рассчитывается.
• Если u_break_even > 1, роль не окупится даже при 100% заданной доступности: нужна другая цена или стоимость.
• Если u вне 0…1, исправьте формат процента.
• Отрицательный Contribution показывайте как убыток, не заменяйте нулём.

Решение

Сравнивайте роли по вкладу, качеству и устойчивости загрузки, а не только по марже одного месяца. Для найма используйте стресс-сценарий с меньшей загрузкой и большим overhead. Перед изменением оплаты отделите проблему человека от проблемы продаж: слабая загрузка при хорошем delivery — ответственность системы привлечения. Нижнюю границу клиентской ставки дополнительно проверьте калькулятором минимальной ставки.