Перейти к основному содержимому

Считать стоимость интервью и продажи

Результат страницы​

Вы рассчитаете фактическую стоимость квалифицированного интервью и нового платящего клиента. В расчёт войдут Connects, boost, подписки, время поиска, подготовка откликов и sales. Затем вы зададите допустимый расход, связанный с валовой прибылью, а не с бюджетом объявления.

Когда это нужно​

Расчёт нужен до увеличения количества откликов, включения буста, покупки сервиса или найма биддера. При малом объёме используйте диапазоны и скользящее окно: один контракт может резко изменить CAC. Не сравнивайте сегменты с разной ценностью и длительностью сделки в одной средней.

Цена Connects, подписки и механика продвижения меняются. Проверено 12 июля 2026 года. Берите фактические списания и условия из аккаунта на дату события; числа из сторонних кейсов используйте только как гипотезу.

Определения​

CPQI — стоимость квалифицированного интервью. Не любой ответ: лид должен пройти минимальный ICP-фильтр.

CAC — стоимость привлечения нового платящего клиента до первого контракта. Повторный контракт не создаёт новый CAC, но несёт расходы удержания.

Proposal cost — прямые расходы и труд на один отправленный отклик.

Процесс​

1. Выберите период и сегмент​

Возьмите неделю для оперативного контроля и 4–12 недель для решения, в зависимости от объёма. Разделите хотя бы исходящие отклики, приглашения, Catalog, консультации и реактивацию. Внутри откликов полезно отделять ICP, услугу и boost.

Период должен содержать все расходы, относящиеся к возможностям. Не сравнивайте январскую продажу с Connects только за последнюю неделю декабря.

2. Переведите Connects в деньги​

Для отклика:

стоимость Connects = (обязательные + фактически списанные дополнительные) × учётная цена Connect.

Если Connects получены в тарифе, выберите политику: фактическая стоимость тарифа, распределённая по использованию, или стандартная цена замещения. Запишите подход и не меняйте его внутри сравнения. Возвраты учитывайте только когда они реально отражены.

3. Добавьте стоимость труда​

Запишите минуты на поиск, квалификацию, отклик, переписку, подготовку и интервью. Умножьте на внутреннюю стоимость часа соответствующей роли. Для владельца бизнеса час тоже не бесплатен.

labor cost = часы × внутренняя ставка.

Внутренняя ставка — управленческая оценка полной стоимости времени, а не обязательно сумма выплаты сотруднику.

4. Распределите общие расходы​

Подписки, CRM и инструменты распределяйте по месяцу и релевантному каналу. Не включайте всю годовую подписку в одну неделю. Если инструмент обслуживает и delivery, отделите долю привлечения по разумному правилу.

Итог:

acquisition spend = Connects + boost + труд + доля инструментов + прочие прямые расходы.

5. Посчитайте показатели​

cost per proposal = acquisition spend / отправленные отклики

CPQI = acquisition spend / квалифицированные интервью

CAC = acquisition spend / новые платящие клиенты

cost per proposal view = acquisition spend / подтверждённые просмотры — только при доступных и полных данных.

Если продаж в периоде нет, CAC не равен нулю: он пока не определён, а накопленные расходы переносятся в анализ когорты.

6. Свяжите CAC с прибылью​

Возьмите валовую прибыль первого контракта и LTV по валовой прибыли. Посчитайте:

first-contract payback = валовая прибыль первого контракта / CAC.

Для бюджета используйте консервативный LTV: медиану зрелой сопоставимой когорты или нижний сценарий. Не оправдывайте дорогой канал максимальным историческим клиентом.

Допустимый CAC задаётся политикой бизнеса с резервом на кассовый разрыв, delivery-риск и налоги. Универсального процента нет.

7. Оцените допустимую цену отклика​

При наличии устойчивых данных:

предельная цена отклика = допустимый CAC × вероятность продажи из отправленного отклика.

Вероятность берите из сопоставимого сегмента, не из всей истории. Для boost считайте дополнительную стоимость и дополнительный эффект отдельно. Если атрибуция неясна, не утверждайте, что буст создал продажу.

8. Примите решение​

Решение должно быть конкретным: сузить фильтр, остановить boost, изменить staffing, оставить канал или провести контролируемый тест. Не пытайтесь одновременно улучшить цену, профиль и текст. Сначала найдите узкое место.

Пример​

За четыре недели потрачено $180 на Connects и boost, $420 стоимости труда и $100 доли инструментов. Получено 10 квалифицированных интервью и 2 новых клиента.

  • acquisition spend = $700;
  • CPQI = $70;
  • CAC = $350.

Если валовая прибыль первых контрактов — $900, канал окупил CAC на первом объёме. Это не доказывает будущую повторяемость: нужно сравнить когорты и разброс.

Критерии решения​

  • Если CAC ниже допустимого и качество delivery сохраняется, канал можно осторожно масштабировать.
  • Если CPQI высок, проверьте фильтры, стоимость отклика и первые переходы.
  • Если CPQI приемлем, а CAC высок, проблема после интервью.
  • Если первый контракт не покрывает CAC, проверьте LTV и срок окупаемости, но не используйте оптимистичный прогноз.
  • Если знаменатель мал, показывайте диапазон и продолжайте сбор данных в пределах капа.

Ошибки​

Считать только Connects. Время часто дороже платформенных списаний.

Делить на все ответы. Неквалифицированный чат не является качественным интервью.

Считать нулевые продажи нулевым CAC. Расход уже понесён.

Смешивать каналы. Бесплатное приглашение и бустованный отклик имеют разную экономику.

Оптимизировать процент вместо прибыли. Дорогой канал может быть выгоднее на высоком LTV и наоборот.

Чеклист​

  • Выбраны период и однородный сегмент.
  • Connects переведены в деньги последовательно.
  • Учтены boost, труд и инструменты.
  • Интервью квалифицированы по одному правилу.
  • Рассчитаны cost per proposal, CPQI и CAC.
  • Нулевые продажи обработаны корректно.
  • CAC связан с валовой прибылью и сроком окупаемости.
  • Предельная цена использует консервативную вероятность.
  • Решение и бюджетный кап записаны.

Следующий шаг​

Определите, какой переход создаёт дорогой CAC: диагностируйте узкое место воронки.